Leonie Jarrett, Directora Asociada, Currículo y Contenido, Acumen

Hola. Si te estás preguntando cómo las alianzas corporativas o estratégicas pueden ayudar a tu organización sin fines de lucro a llegar al siguiente nivel, esta conversación es para tí.

Soy Leonie y soy parte del equipo de Contenido y Currículo de Acumen Academy. Hoy estoy emocionada de conversar con Duro Oye, un emprendedor y Fellow de Acumen radicado en Londres. Duro tiene mucha experiencia creando alianzas estratégicas con empresas y hoy espero extraer algo de esa sabiduría para la comunidad en general . 

Vamos a intentar profundizar en algunas estrategias prácticas para identificar y cultivar relaciones estratégicas. Espero obtener algunas perspectivas e ideas tangibles para los oyentes. Pero para empezar, Duro, ¿podrías contarnos un poco sobre tu trayectoria?

Duro Oye, Co-fundador y CEO, Grupo 20/20 Levels

Hola, mi nombre es Duro Oye, y soy fundador y director ejecutivo de 20/20 Levels, una organización benéfica de movilidad social con sede aquí en Londres, que trabaja con jóvenes de grupos étnicos subrepresentados, de entornos socioeconómicos desatendidos, entre 18 y 30 años, a quienes apoyamos en áreas como carrera personal y desarrollo empresarial.

En 20/20 Levels estamos trabajando actualmente con 575 personas jóvenes este año, y eso viene aumentando desde 2021, diría yo, cuando  trabajábamos con 140 personas jóvenes, lo que resulta ser un cambio sísmico durante ese período de tiempo. Entonces, en el año 2022 decidimos embarcarnos en la aventura de una fusión. Todo lo que hicimos antes de eso fue en torno al desarrollo de carrera, y así fue como , esencialmente,  logramos hacer crecer nuestra operación para poder apoyar a cerca  de 600 personas jóvenes este año.

Leonie Jarrett

Excelente. Has hecho movidas importantes  recientemente. Cuéntanos un poco sobre cómo supiste que estabas listo para dar ese tipo de avance hacia el escalamientoy la fusión. Ese es un paso bastante grande. ¿Cuáles fueron las señales que estabas buscando para indicar que debías dar ese gran salto? 

Duro Oye

Si pensamos en escalar en términos de negocio, tenemos el término oferta y demanda. Pero en el impacto social, le damos la vuelta a eso y decimos demanda y oferta. Identificas que hay una demanda allí y luego sales y buscas el financiamiento para poder satisfacer esa demanda.

Eso fue exactamente lo que sucedió en nuestro caso: cada vez más personas jóvenes se interesaban en nuestros programas. El retraso en la incorporación de personas jóvenes al programa crecía cada vez más, y pensamos para nosotros mismos: ¿cómo podríamos aumentar nuestra capacidad para poder apoyar a más personas jóvenes?

La forma en que decidimos hacerlo fue mirar a otra organización que recientemente había comenzado a hacer algo similar, y pensar en cómo podríamos unir a las dos organizaciones para permitirnos llegar a todavía más personas jóvenes.

Leonie Jarrett

¡Vaya!, es un camino muy interesante el que tomaste al decidirte por  una fusión relativamente temprano en tu trayectoria, y viendo la oportunidad de colaborar con otra organización que atiende al mismo público objetivo que ustedes, eso es realmente interesante. Creo que muestra mucha humildad y coraje, y realmente demuestra liderazgo en un sentido en que obviamente has sacado tu ego de la ecuación para pensar en cómo podemos brindar más servicios a nuestra audiencia. Creo que eso es realmente inspirador y podría ser un camino potencial para escalar y generar un mayor impacto, lo que algunas de las personas que nos oyen tal vez no hubieran pensado antes.

Y también me encanta lo que dijiste sobre demanda y oferta para organizaciones sin fines de lucro; ¡es tan cierto! Cuéntanos un poco más sobre cómo vas a gestionar la transición y cómo la has estado gestionando, cuando obviamente tienes socios existentes que han estado apoyando tu trabajo. Cuando buscaste unirte a otra organización, ¿cómo lo navegaste, les hiciste  partícipes de la decisión, y conseguiste que se emocionaran? 

Duro Oye

Las alianzas han desempeñado un papel crucial en nuestra estrategia de escalamiento. Trabajamos con varias empresas, grandes corporaciones, para ayudarnos a encontrar oportunidades para nuestras personas jóvenes. Tuvimos que hablar con todas ellas para hacerles saber lo que estábamos haciendo, lo que estábamos pensando y la razón por la que sentimos que era una buena idea. Era importante incorporarlos.

Trabajar estrechamente con mi junta fideicomisaria —o junta de directores no ejecutivos (NEDs) por entonces—, también era importante en ese momento para ayudarlos a comprender la visión de crecimiento, y explicarles a nuestros socios corporativos lo que esta fusión significaría  para ellos, ya que ellos se asocian con nosotros y nos patrocinan en el área de desarrollo de carrera , y ahora estamos aventurándonos en el área de desarrollo de negocio.

Leonie Jarrett

Es un muy buen ejemplo de cómo involucrar a socios existentes en el viaje. También me encantaría profundizar un poco más en cómo identificar nuevas personas socias.. Entonces, ¿cómo sabes que alguien es una persona socia con la que podrías trabajar, y que una colaboración es complementaria y podría ayudarte a llegar adonde  esperas llegar? —Veo que estás asintiendo, así que seguro tienes cosas geniales por contarnos sobre esto, entonces, ¡es tu turno!

Duro Oye

Hemos identificado nuevos socios que nos ayudarán en este viaje que hemos emprendido. La forma en que lo hacemos es que trabajamos en estrecha colaboración con las corporaciones. Hemos identificado otras organizaciones que también tienen sólidas relaciones de patrocinio corporativo; éstas no  tienen un programa a profundidad como el nuestro, así que vimos una oportunidad para poder unirnos. Estas son todavía etapas muy, muy tempranas y todavía nos estamos conociendo, pero ambas partes hemos podido identificar que traemos algo único a la mesa y, al unirnos, podemos ofrecer a nuestros socios corporativos una variedad aún mayor de niveles de soporte.

Ahora, algunos de nuestros socios son iguales a nosotros, otros no. La belleza de pensar —en primer lugar— en los socios que son iguales: ¿qué les podríamos ofrecer?; pero también de poder aprovechar sus asociaciones y ellos, a su vez, las nuestras. Esto ha sido algo  clave que hemos estado explorando y estoy muy entusiasmado con los resultados de esa potencial alianza. 

Leonie Jarrett

¡Fantástico! En términos del futuro, parece que tienes alianzas sólidas y bastante bien desarrolladas con corporaciones. Para algunas de las personas emprendedoras que nos escuchan, solamente cruzar la puerta para tener una conversación inicial con una corporación —particularmente una multinacional— puede ser la barrera más grande de todas, especialmente cuando existe ese desequilibrio de poder entre una pequeña startup y una organización muy grande. Entonces, ¿qué hiciste para cruzar la puerta?

Sería realmente bueno si pudieras compartir con nosotros un resumen de cómo abordaste esto y qué tácticas utilizaste para prospectar y propiciar conversaciones con estas grandes organizaciones que,  en última instancia, han llevado a estas increíbles alianzas que tienes. ¿Cuál es la clave? 

Duro Oye

En el abordaje de nuestra estrategia de alianzas, de patrocinios corporativos, he aprendido sobre la marcha, para ser sincero.

La primera se produjo como resultado del ruido que hicimos, no sólo en redes sociales, sino también en los principales medios de comunicación. Tuvimos un artículo publicado en un periódico líder de Londres, y el gerente general de una importante marca de ropa deportiva respondió y dijo: "Queremos apoyarles". Nunca antes habían apoyado a una organización comunitaria. Y nosotros nunca habíamos contado con el apoyo de una corporación global. Así que ambos estábamos aprendiendo sobre la marcha. Y todo lo que aprendí de esa relación inicial es lo que he utilizado para construir con otras empresas corporativas que le siguen.

Una cosa clave que pregunté en la primera reunión inicial fue: si tenemos éxito, ¿pueden presentarnos a otros clientes, socios, y empresas dentro de su cadena de suministro? Estuvieron de acuerdo, así que pude aprovechar la relación inicial para luego cultivar otras relaciones. Basado en lo que aprendí de ese acuerdo de patrocinio inicial, he aprendido a negociar.

Mencionaste el desequilibrio de poder y también las dinámicas de poder. Tener una comprensión clara, como organización comunitaria de lo que aportas es fundamental. Para nosotros es: podemos ayudar a las empresas a acceder a talento diverso de primer nivel. Las empresas necesitan acceso a talento diverso de primer nivel, y no saben dónde encontrar ese calibre de talento; nosotros podemos traer ese talento a la mesa. Por lo tanto, podemos negociar con base en  en base a eso.

Y eso es lo que hemos podido hacer con todas las empresas con las que trabajamos actualmente. Sabemos lo que aportamos; sabemos lo valioso que es para las empresas eso que aportamos; y no cedemos en ese sentido. Y debido al éxito que hemos tenido con relaciones anteriores, otros lo han visto y ahora se acercan a nosotros para decirnos: "Queremos lo mismo que hiciste con la empresa X". Y ahora hemos comenzado a cultivar una conferencia en la que reunimos a todos nuestros socios. Los convocamos, compartimos éxitos, compartimos fracasos, compartimos mejores prácticas, para que luego puedan comenzar a implementar estas cosas también en sus negocios. 

Leonie Jarrett

Excelente. Aparte de ese encuentro, ¿de qué otra manera se enteran otros posibles socios de tu historia de éxito?

Duro Oye

Lo amplificamos en redes sociales. Tenemos un departamento de marketing muy sólido que trabaja con agencias de relaciones públicas para ayudarnos a amplificarlo también en los principales medios.

Por primera vez, nos embarcaremos en la elaboración de un informe de impacto. Y nuestro informe de impacto no será sólo para este año. Gracias a las relaciones que tenemos con nuestra red de antiguos alumnos, podemos hacer seguimiento al progreso que han logrado con nuestra ayuda —en términos de colocación en oportunidades de empleo—, y también hacer seguimiento a su progresión dentro las empresas en las que los colocamos. Así que vamos a poder capturar todos esos datos en un informe de impacto que publicaremos en algún momento en el futuro cercano.

Una de las cosas que hacemos en cuestión de articular el impacto que tenemos para atraer nuevos patrocinadores corporativos es mostrarlo en redes sociales y amplificarlo a través de los principales medios de comunicación. De esa manera podemos hablar de las historias de éxito, hablar de los desafíos y, también, resaltar cómo podemos ayudar a otras empresas a superar estos desafíos. 

Leonie Jarrett

Bien, hemos cubierto mucho terreno en poco tiempo. Muchas gracias por compartir toda tu sabiduría y experiencias, Duro.

Voy a recapitular para quienes nos escuchan. Entonces: 

• Discutimos la importancia de las alianzas para escalar y cómo hay diferentes socios en diferentes etapas.

• Hablamos sobre la importancia de utilizar esas primeras alianzas para desarrollar tu credibilidad y, también, cómo llevarlas contigo a través de las diferentes etapas de crecimiento. 

• También compartiste con nosotros lo importante que es compartir tu historia utilizando medios y redes sociales para atraer a los socios indicados.

• Y comunicar de manera constante y proactiva el valor único de tu organización. 

Creo que estas son perspectivas  realmente fantásticas y espero que generen ideas para las personas que nos escuchan. Así que gracias, Duro. Has sido genial y espero volver a hablar contigo pronto.