Chad Larson, Cofundador, M-KOPA, CEO, Kopo Kopo Inc.

Para la estrategia de ventas y marketing de M-KOPA, sabíamos que teníamos un producto con el que le ahorraríamos mucho dinero a la clientela en comparación con comprar queroseno todos los días, que es lo que hacían antes de conocer a M-KOPA. Pero nos dimos cuenta desde el principio de que necesitábamos convencerles de eso, de que se les pedía que asumieran un gran compromiso financiero en forma de un pago inicial por el producto y luego una tarifa diaria constante. Y se estaban comprometiendo con algo que sería un gran cambio en sus hábitos. Así que realmente tenían que creer en los ahorros.

Entonces, cuando pensamos en nuestra estrategia de ventas, pensamos que es necesario tener conversaciones personalizadas con cada cliente potencial. No es algo que se preste. Podíamos hablar abstractamente sobre cómo podría ahorrarles dinero en comparación con el queroseno. Pero pensamos que a menos que puedas convencerme basándote en mis hábitos y mi gasto diario en queroseno, creo que esas cosas son mucho más difíciles. Eso nos llevó finalmente a la fuerza de ventas directas, donde habíamos capacitado a personas y les capacitamos sobre cómo tener esa conversación. Cómo hacer los cálculos sobre lo que estaban gastando en queroseno y cómo mostrarles con los cálculos que sería mucho mejor financieramente mudarse a esto con el tiempo.

Luego, la estrategia de marketing más allá de eso fue simplemente tener alguna identidad de marca donde la gente supiera que era una empresa legítima. Si haces algo de marketing por encima de la línea, algunos anuncios de radio, algunas vallas publicitarias, cosas así, la gente piensa: "Está bien, es una empresa legítima". Cuando la persona vendedora se les acerca, ya saben quién es esta empresa.

Derrick Muturi, CEO, Herdy 

Creo que si estás pensando en marketing y realmente no has probado nada, diría que, en primer lugar, define cuánto dinero tienes la disposición de perder, no a gastar, porque cuando haces marketing, no estás gastando dinero, estás perdiendo dinero. 

Así que define cuánto dinero podrías perder. Y una vez que tengas eso, yo diría que simplemente salgas y gastes ese dinero.

Asegúrate de lo que quieres rastrear y defínelo muy bien. Antes de hacer cualquier tipo de campaña, realmente tenemos que poder medirla. Por eso medimos todo, incluso las campañas de SMS. Tenemos enlaces que rastrean cuántas personas abren los enlaces en el correo electrónico, los enlaces en SMS y cuántas personas refieren personas en línea. Analizamos nuestros datos al menos cada dos semanas y podemos ver diferentes picos. Podemos decir que tuvimos un aumento aquí, ya sea en ventas o en tráfico, porque hicimos esta campaña. La cuestión es, ¿cómo mantener ese pico sin hacer todas esas cosas todo el tiempo? Porque lleva mucho tiempo y cuesta mucho dinero. Entonces, ¿cómo se construyen esos picos sin tener que hacer esas cosas? Se trata simplemente de encontrar una relación entre lo que haces y lo que obtienes al final del día.

Conclusiones clave

• Diseña mensajes de ventas y de marketing en torno a las ventajas para la clientela

• Construye una identidad de marca sólida para aumentar la confianza de la clientela

• Considera el marketing como una inversión definiendo un presupuesto estratégico, realizando un seguimiento de datos y optimizando esfuerzos para el crecimiento