Derrick Muturi, CEO, Herdy

Creo que la propuesta de valor fue una parte realmente difícil para nosotros. Inicialmente, lo que hicimos fue un modelo estándar. Entramos a Amazon y dijimos: “¿Cuáles son las propuestas de valor de Amazon? Vamos a hacer lo mismo para Herdy: Rapidez, servicio, comodidad, selección”. Y no teníamos la mayor parte de eso; No teníamos selección.

Así que creo que en realidad es entrar y decir: Bien, ¿para quiénes estamos tratando de resolver este problema? y ¿qué podemos hacer que otras empresas no puedan hacer tan bien como nosotros?

Una vez que empezamos a identificar esas cosas diferentes, pensamos: “Está bien. ¡Genial! Somos una empresa de tecnología. Somos el supermercado en la cadena de valor agrícola. ¿Qué podemos hacer por las personas en ese ámbito?, y realmente crear un producto muy específico para nosotros.

A medida que los emprendedores intentan elaborar una propuesta de valor, yo diría que tendrían que pensar en lo que realmente hacen bien como empresa o como emprendedores, y luego pensar en lo que el consumidor realmente necesita. Una vez que tienes esas dos cosas —básicamente donde ambas se casan— ahí es donde está tu propuesta de valor.

John Waibochi, Co-fundador y CEO, Virtual City

Bien, ¿cuál es nuestra propuesta de valor? En teoría, podemos construir la digitalización de una cadena de suministro de cualquier cosa, desde un producto de salud hasta un producto de seguros, o lo que sea. Y, posiblemente antes de eso, pensamos que podíamos hacer eso mismo. De hecho, teníamos clientes de todo el espectro.

Después de definir la propuesta de valor, empezamos a concentrarnos solo en comida.

Ahora bien, cuando se piensa en una cadena de suministro, una cadena de suministro de alimentos y una cadena de suministro de medicamentos, ambas tienen muchas similitudes. No hay nada que te impida hacer ambas cosas. Pero luego hicimos nuestra propuesta de valor y dijimos: “¿Sabes qué? Estamos en el negocio de la alimentación. Por mucho que podamos ayudar a la clientela de otras industrias, estamos en el negocio de la alimentación”.

De ahí vino [esa claridad]. Antes estábamos en el negocio del software y construíamos un software que podía hacer A, B y C. Mientras que [definir la propuesta de valor] cambia tu forma de pensar. Eso fue bueno porque, antes de eso, supongo que teníamos nuestra visión y nuestra misión, y toda esa buena documentación, pero eso fue lo que marcó la diferencia [...], una vez más, en retrospectiva. Ojalá hace veinte años, cuando comencé la empresa, hubiésemos hecho eso. ¡Nos hubiese ahorrado mucho dolor!

Conclusiones clave

• Identifica una propuesta de valor que te diferencie de tu competencia.

• Alinea tu propuesta de valor con las necesidades de tu la clientela para enfocar tus esfuerzos e impulsar resultados de impacto.

• Enfócate - ¡No intentes ser todo para todos!