Jacqueline Novogratz, Fundadora y CEO, Acumen

El miedo a la recaudación de fondos es un miedo típico para cualquier persona gestora de cambio social. Sabemos que tenemos que hacerlo. Pero si somos personas empáticas, puede resultar particularmente difícil porque nos ponemos en los zapatos de las personas a quienes les pedimos dinero. Cuando comencé Acumen, no era muy buena en eso.

Tenía la pasión necesaria para convencer a la gente de que iba a hacer todo lo que fuese necesario para intentar. Pero cuando llegaba el momento de preguntar, a menudo me quedaba paralizada. O hacía la pregunta y luego, cuando me miraban fijamente, me incomodaba e interrupía el silencio.

Alguien me dio un muy buen consejo.

Primero, nunca hagas una petición en la primera reunión. Dedica tiempo, conoce a la persona, comprende lo que le importa. Si alguna vez ha hecho donaciones, ¿qué tan grandes fueron las donaciones?

Segundo, habla sobre la organización que estás construyendo y ¿por qué tu? ¿Por qué ahora?

Y luego, cuando llegue el momento de hacer tu pregunta o pedido de financiamiento, ten claridad. Y cuando haya silencio, e inevitablemente habrá silencio porque la persona está pensando en qué hacer, no intervengas. Deja que el silencio continúe, hasta un punto en el que la persona pueda sentirse incómoda. Ciertamente yo me sentiría incómoda.

Una vez, alguien me dijo, ¿puedes contar hasta diez en tu cabeza? O si eso te resulta incómodo, asegúrate de tener un vaso de agua frente a ti. Entonces, cuando digas: "Entonces, lo que estoy pidiendo es X para que podamos llevar a cabo esta misión", toma ese vaso de agua. Bebe unos sorbos para que el silencio continúe.

Y al menos para mí, se convirtió en un mecanismo realmente eficaz para enseñarme a dejar que la gente tenga tiempo para tomar sus decisiones, para sentarse con la incomodidad. Y ahora nunca necesito del agua y ya no cuento.

Creo que he comprendido que en realidad le estoy dando a esta gente la oportunidad y el privilegio de ser parte de algo grandioso que los necesita. Donde se beneficiarán y no solo darán.

Conclusiones clave

• Entiende los intereses de la persona donante antes de pedir apoyo

• Comunica "¿por qué tú y por qué ahora?"

• Da tiempo a las personas donantes para pensar y responder después de hacer tu pregunta; no le temas al silencio